Mi trovavo nell’aula magna della Facoltà di Giurisprudenza, stavo seguendo il corso di Economia Politica. Il professore si era assentato per due settimane, e allora decise di recuperare sei lezioni in un solo giorno. 6 ore di economia. Di Seguito! Roba da far impazzire pure un monaco tibetano.
Arrivati alla terza ora, ci spettava un quarto d’ora di pausa. Ci usciva a tutti il fumo dalla testa. Quando ad un tratto il professore disse: “Ragazzi, continuiamo la lezione, così ve ne faccio andare una mezz’ora prima.”
Prima che vi racconti cosa è successo, devo fare una breve premessa. Ero in gamba all’università, studiavo moltissimo. E poi sono stato e sono un tipo molto espansivo e riesco sempre ad accattivarmi la simpatia delle persone a cui tengo o che mi interessano. E, ovviamente, il professore di Economia era un tipo tosto e bocciava con disinvoltura e , quindi, mi interessava, non potevo non fare breccia nel suo cuore. A casa anticipavo l’argomento che avrebbe trattato il giorno dopo, me lo studiavo per bene, e durante la lezione facevo sfoggio del mio sapere. Questo mio modo di fare mi aveva fatto acquisire autorevolezza, non solo nei confronti del professore, ma anche nei confronti dei miei colleghi.
Quando il professore disse di posticipare la pausa, non fiatò nessuno, accettarono tutti passivamente il verdetto. Tutti tranne me, ovvio. È vero che ero studioso, ma è anche vero che ero e sono una testa molto calda. Guai a calpestare un mio diritto o il diritto di una persona a me cara, divento una belva. E anche in quel contesto la mia reazione fu molto brusca. Avevo una voglia matta di una sigaretta, non potevo stare in aula altre due ore e mezza senza fumare. Allora mi alzai e dissi: “ E che cazzo, professò, sono in crisi di astinenza, io vado a fumare lo stesso!” A quel punto anche i miei colleghi, sentendosi forti della mia affermazione, appoggiarono la mia istanza. E si alzarono tutti in piedi pronti per uscire. Alla fine il professore dovette cedere. Mi guardò storto per un paio di giorni, ma poi diventammo di nuovo amici. Solo che all’esame, pure avendo risposto a tutte le domande, mi diede 28. E pazienza, in qualche modo me la doveva far pagare.
Cosa c’entra tutto questo racconto con la riprova sociale?
Non so se avete letto il libro del Professor Cialdini, “Le armi della persuasione”? Comunque sia, posso affermare con certezza che la riprova sociale è uno di quei principi i cui effetti sono veramente potenti e dirompenti. Potremmo rinominarlo “La legge del gregge”
Il principio in questione può essere declinato in tanti modo.
Nel caso specifico, potremmo dare la seguente definizione: di fronte ad una scelta da fare, il parere di una persona autorevole, di un influencer, di una celebrità, avrà un peso maggiore rispetto a quello di un persona comune.
Ecco cosa avevo scoperto quel giorno all’università. Senza volerlo, avevo fatto esperienza del principio della riprova sociale.
Ora è più chiaro su come i leader riescano a condizionare le masse circa le loro scelte. Succede abitualmente anche nel mondo del marketing, basta che un attore, un cantante, un influencer parli o indossi un paio di scarpe, un paio di occhiali, o qualsiasi altra cosa, la gente corre a comprarli.
Un altro modo di declinare la riprova sociale è il seguente: il parere di persone che conosciamo ha un peso maggiore rispetto a quello degli sconosciuti. Se sei venditore e ti fai presentare presso il potenziale cliente da un suo conoscente, è più facile che lui sottoscriva il contratto.
E ancora: Se tante persone stanno facendo un qualcosa, anche le persone, fino ad allora indecise, saranno tentate a fare lo stesso. Più una pizzeria è strapiena, maggiore è la fila di gente che aspetta fuori per entrare.
Non è finita qui, ritornerò sulla riprova sociale con altri post.
Alla prossima!
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