Immagina di camminare in un negozio di elettronica alla ricerca di un nuovo smartphone. Mentre stai esplorando i vari modelli, uno dei dipendenti del negozio ti si avvicina. È gentile, disponibile e ti fornisce informazioni dettagliate sui prodotti. La tua prima impressione di questo dipendente è positiva, e quindi sei più incline a credere alle informazioni che ti sta dando e a considerare i prodotti che ti sta raccomandando come migliori rispetto a quelli di altri negozi.
Quando vedi un annuncio televisivo per una nuova bevanda energetica, il testimonial che appare potrebbe essere una celebrità atletica che sembra estremamente in forma e carismatica. La tua prima impressione di questa persona è positiva, e quindi sei più incline a credere che bere questa bevanda ti darà energia e ti farà sentire in forma.
Se un prodotto o un servizio ha una serie di recensioni positive, questa prima impressione positiva influenzerà le aspettative dei potenziali clienti, rendendoli più propensi a considerare il prodotto come di alta qualità, anche se non lo hanno provato direttamente.
Se un prodotto ha un packaging accattivante, potresti presumere che il suo contenuto sia altrettanto allettante e di alta qualità.
Nella vita, spesso pensiamo di essere giudici imparziali, capaci di valutare oggettivamente ciò che ci circonda. Ma è il momento di guardare più da vicino un particolare gioco ingannevole e insidioso della mente chiamato effetto alone.
Cos’è l’effetto alone? È quella tendenza che ci spinge a giudicare tutto in base a un singolo tratto, sia esso positivo o negativo, e a estendere questa valutazione a tutto il resto.
Il primo a sperimentarlo è stato lo psicologo americano Edward Lee Thorndike, negli anni venti.
In questo studio, Thorndike chiese a due ufficiali di valutare i loro soldati in diversi aspetti, come aspetto fisico, intelligenza, capacità di leadership e qualità personali come affidabilità, lealtà, responsabilità, altruismo e cooperazione. Lo scopo di Thorndike era dimostrare come la valutazione di una caratteristica potesse influenzare la percezioni di tutte le altre.
Il risultato fu che se un comandante aveva una buona opinione di una caratteristica di un soldato, tendeva a influenzare positivamente la valutazione delle altre qualità. Al contrario, se un soldato aveva un attributo considerato “negativo”, questo influiva automaticamente negativamente sugli altri risultati.
È come se il nostro cervello cercasse scorciatoie per semplificare le decisioni, come se fosse sempre in ritardo e dovesse prendere una decisione veloce.
Immagina di incontrare una persona. Se appare attraente, il tuo cervello potrebbe farti pensare che sia anche intelligente, sensuale e affabile, tutto basato su un aspetto. Ma se, al contrario, qualcuno non ti colpisca fisicamente, il tuo cervello potrebbe precipitarsi a etichettarlo come noioso e poco socievole.
Perché tutto questo accade?
Perché il cervello per sua natura è pigro, cerca di risparmiare energia. Quando incontri qualcosa di nuovo, non hai tempo o risorse mentali per esaminare ogni dettaglio. Quindi, ti affidi a un tratto distintivo, un biglietto da visita rapido, e da lì trai conclusioni.
Forse siamo tutti un po’ meno padroni di noi stessi di quanto pensiamo. E succede anche che l’abito fa il monaco e che la prima impressione è quella che conta.
Ah, quasi dimenticavo di dirvi che l’effetto alone è una potente leva di marketing… O forse si era già capito.
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