So quanta fatica c’è dietro la tua piccola impresa. Le ore infinite, la cura che metti in ogni prodotto che crei o in ogni servizio che offri. A volte, però, tutta questa dedizione sembra non bastare per farsi notare, per diventare la prima scelta nella mente di un cliente.
Il punto è questo:
nel mondo di oggi, non basta essere bravi. Bisogna essere la risposta giusta a una domanda precisa.
Immagina la mente del tuo cliente come una stanza con tanti cassetti.
Ogni cassetto corrisponde a un bisogno. Quando un cliente pensa: “ho bisogno di un regalo speciale” oppure “Cerco un professionista affidabile per questo problema”, apre un cassetto mentale.
La domanda fondamentale è: il nome della tua attività ha il suo cassetto? Perchè se non ha un suo cassetto nella mente del cliente, allora da te vengono solo quando non hanno alternativa o nel periodo dei saldi.
Essere posizionati significa occupare un piccolo spazio in quella mente, essere la soluzione ovvia a un bisogno specifico.
Molti piccoli imprenditori, spinti dalle migliori intenzioni, cadono nella trappola di cercare di piacere a tutti. Aggiungono un servizio, poi un altro, poi un altro ancora, sperando di non perdere nessuna opportunità.
È come un ristorante con un menù di venti pagine. Cosa saprà fare davvero bene? Diventando tutto per tutti, si finisce per non essere la scelta preferita di nessuno.
Per uscire da questo ingorgo e farti scegliere con sicurezza, devi fare due cose.
- Scegli una cosa sola (la focalizzazione)
Devi decidere per quale singola cosa vuoi diventare il punto di riferimento. Non significa fare solo quello, ma essere conosciuto principalmente per quello.
L’esempio delle pizzerie è perfetto per capirci. C’è il locale generico, che fa un po’ di tutto. È un’opzione tra tante. E poi c’è quel posto che ti viene subito in mente se hai voglia della “vera pizza napoletana, quella col cornicione alto”.
Questo secondo locale ha fatto la sua scelta. Per gli amanti di quel tipo di pizza, è diventato la scelta quasi obbligata.
Questo vale per chiunque. Sei un idraulico? Potresti essere “l’esperto in soluzioni per bagni piccoli”. Sei un consulente? Potresti essere “lo specialista che aiuta le piccole imprese a ottenere finanziamenti”.
Scegli il tuo campo di gioco.
- Quella cosa deve servire a qualcuno (la rilevanza)
Essere super specializzato in qualcosa di inutile non serve a niente. La cosa su cui punti deve risolvere un problema reale o soddisfare un desiderio forte dei tuoi clienti. Deve essere, in una parola, rilevante.
Torniamo agli esempi. La pizzeria “napoletana” è rilevante per chi cerca un’esperienza autentica. L’idraulico per “bagni piccoli” è rilevante per chi vive in un monolocale e ha bisogno di soluzioni intelligenti. Il consulente per “finanziamenti” è rilevante per l’imprenditore che vuole crescere ma non sa come trovare fondi.
La tua specializzazione diventa importante solo quando si aggancia a un bisogno chiaro. Chiediti sempre: “Questa cosa che offro, a chi serve davvero? Quale problema gli risolve?”.
Essere scelti, quindi, non è magia. È una decisione strategica. Si tratta di trovare il punto d’incontro tra ciò che sai fare benissimo (la tua focalizzazione) e ciò che i tuoi clienti desiderano davvero (la tua rilevanza).
Se senti che è arrivato il momento di fare chiarezza e vuoi una mano per trovare il tuo spazio nel mercato, parliamone. Scrivimi a info@marketingdicarta.it, sarò felice di ascoltare la tua storia.
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