Me lo chiedono spesso, dopo tanti anni passati a incontrare persone e chiudere contratti: “qual è il segreto per vendere qualsiasi cosa?”
La mia risposta li sorprende sempre. Ho smesso di vendere. O almeno, ho smesso di intendere la vendita come un’azione di forza, come il tentativo di convincere qualcuno a comprare qualcosa di cui forse non ha bisogno.
Ho capito che il mio ruolo è un altro, molto più profondo e utile. Io non vendo prodotti o sorvizi, io allento le tensioni delle persone.
Pensaci un attimo. La vita di ognuno di noi è un delicato equilibrio sopra un filo di tensioni. Non parlo di stress o ansia, ma di qualcosa di più sottile. È la crepa costante tra la vita che hai e quella che desideri. È il divario tra chi sei oggi e chi aspiri a diventare.
Esistono mille tipi di tensioni. C’è la tensione dell’imprenditore che ha un’idea brillante ma non sa come farla conoscere al mondo, bloccato dalla paura di sbagliare e sprecare denaro. C’è la tensione del genitore che vorrebbe passare più tempo di qualità con i figli, ma si sente schiacciato dagli impegni di lavoro e dalla stanchezza.
C’è la tensione della persona che si guarda allo specchio e non si riconosce, desiderando un corpo più sano e forte ma senza sapere da dove cominciare. C’è la tensione di chi gestisce un team e sente la responsabilità del loro futuro, cercando un modo per renderli più uniti ed efficaci.
Per anni, il modello di vendita tradizionale ci ha insegnato a ignorare tutto questo. Ci ha detto di focalizzarci sul prodotto, sulle sue caratteristiche, sul prezzo. Ci ha trasformati in “sostituti”: persone che cercano di convincerti a rimpiazzare il tuo vecchio telefono, la tua vecchia auto, il tuo vecchio modo di fare le cose. Un approccio che, per sua natura, crea resistenza e diffidenza.
Quando ho compreso questo, ho cambiato tutto. Ho capito che i prodotti e i servizi che offriamo non sono il fine, ma il mezzo. Sono il ponte che permette a una persona di attraversare il baratro della sua tensione e raggiungere la sponda del sollievo, della trasformazione.
Il tuo compito non è descrivere quanto è bello il ponte, ma far immaginare alla persona la sensazione di essere finalmente dall’altra parte.
Se vendi un software di gestione progetti, stai vendendo la serenità di avere tutto sotto controllo, il sollievo di eliminare il caos e la possibilità di tornare a casa prima la sera. Allenti la tensione tra il disordine attuale e l’ordine desiderato.
Se vendi un percorso di coaching, vendi la possibilità di diventare la versione di sé che il cliente sogna da anni. Colmi la tensione tra l’identità attuale e quella aspirazionale.
Vedi come cambia la prospettiva? Smetti di essere quello che vuole qualcosa da te e diventi quello che ha qualcosa per te. Ti trasformi da insistente venditore a consulente di fiducia, a risolutore. Il tuo primo strumento non è più la parlantina, ma l’ascolto. La tua prima domanda non è “cosa posso venderle?”, ma “qual è la tensione che le impedisce di dormire sereno la notte?”.
Quando presenti la tua offerta come un elemento di trasformazione, il prezzo diventa una questione secondaria. Le persone non pagano per un oggetto, pagano per risolvere un problema che le affligge, per sentirsi meglio, per evolvere.
La prossima volta che ti trovi di fronte a un cliente, prova a fare questo piccolo cambio di mentalità. Non chiedergli cosa vuole comprare. Chiedigli quale tensione vuole finalmente allentare. La differenza, te lo assicuro, è tutta qui.
Se poi vuoi parlare con me su come migliorare di molto la tua attività, allora scrivimi a info@marketing.it
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