In numerosi contesti di vendita e comunicazione persuasiva, l’espressione “proprio per questo” si rivela un potente strumento per rafforzare il legame tra venditore e cliente.
Questa semplice formula non solo riconosce le preoccupazioni e le esigenze del cliente, ma evidenzia anche l’impegno attivo del venditore nel trovare soluzioni specifiche che rispondano direttamente a tali bisogni.
L’uso dell’espressione “proprio per questo” si basa su due principi psicologici fondamentali:
- l’empatia
- la coerenza.
Secondo Carl Rogers, noto psicologo statunitense, l’empatia è la capacità di comprendere e percepire accuratamente il mondo interiore di un’altra persona, inclusi i suoi sentimenti, pensieri e punti di vista, e di rispondere a questo mondo interiore in modo sensibile e attento.
Per comprendere appieno l’importanza dell’empatia, faccio un esempio. Immagina di essere un cliente che sta cercando una nuova automobile e esprime le proprie preoccupazioni sul consumo di carburante. Il venditore risponde con empatia: “capisco quanto sia importante per lei ridurre i costi di carburante. Proprio per questo, vorrei mostrare il nostro ultimo modello ibrido, che offre un’eccellente efficienza energetica e potrebbe soddisfare perfettamente le sue esigenze”.
Naturalmente, l’utilizzo della formula “proprio per questo” obbliga il venditore al silenzio, all’ascolto attento e all’osservazione accurata del cliente.
Assumendo questo atteggiamento, il venditore potrà individuare, inoltre, gli elementi chiave che gli permetteranno di poter utilizzare la formula.
Un po’ di pazienza, tra poco sarà tutto più chiaro. 😉
L’altro principio che entra in gioco è quello della coerenza. (Chi ha detto Cialdini? ;-)) Secondo questo principio, il cliente si vincola a ciò che ha detto, e il venditore abile riesce a portare questa situazione a suo vantaggio, rispondendo in modo appropriato appunto con la formula “proprio per questo“.
Nota che il cliente, proprio in virtù del principio di coerenza, farà di tutto per non apparire incoerente con quanto detto prima, anche a costo di perdere l’opportunità della ragione.
Beh, facciamo qualche esempio per vedere come questa strategia possa essere applicata in modo efficace.
Durante una trattativa per l’acquisto di una casa, il venditore ascolta attentamente le preoccupazioni del potenziale acquirente riguardo alla mancanza di spazio esterno. E sulla base di quello che abbiamo detto sopra, risponde: “comprendo perfettamente quanto sia fondamentale per te e la tua famiglia avere uno spazio all’aperto. Proprio per questo, vorrei mostrarti il vasto cortile sul retro di questa casa, che potrebbe essere l’ambiente ideale anche per i tuoi bambini.”
Un venditore di dispositivi elettronici ascolta le esigenze di un cliente che cerca un laptop leggero e potente per viaggiare frequentemente. Il venditore risponde: “capisco che stai cercando un pc portatile molto performante. Proprio per questo, lascia che ti mostri il nostro ultimo modello ultraleggero con prestazioni eccezionali, perfetto per i tuoi viaggi.”
Implementare questa strategia richiede pazienza, ascolto attento e una profonda comprensione delle motivazioni del cliente. Tuttavia, i risultati possono essere sorprendenti, trasformando semplici conversazioni in vendite vere e proprie.
Ti ricordo i vari passaggi della strategia:
- porsi in ascolto del cliente e osservare gli atteggiamenti,
- fare silenzio,
- individure i punti chiave per poter formulare la risposta,
- La formula “proprio per questo” + la riposta.
E la prossima volta che ti trovi di fronte a un potenziale cliente, ricorda: “proprio per questo” potrebbe fare la differenza.
Alla prossima! 😉
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