“Non si tratta di vendere un prodotto, ma di vendere un’idea.”
Questo è ciò che avrebbe detto Schopenhauer se si fosse occupato di marketing.
E ti spiego il perché.
Secondo Schopenhauer, la nostra esperienza del mondo è mediata dalla nostra mente.
Con questo voglio dire che non percepiamo direttamente il mondo.
Ne percepiamo, invece, una sua rappresentazione, costruita dalla nostra mente
Chiaro?
No?
Allora faccio un esempio.
Immaginiamo di essere in una foresta.
I nostri sensi ci forniscono informazioni grezze: vediamo alberi alti, foglie verdi, sentiamo il rumore degli uccelli e il fruscio delle foglie sotto i nostri piedi.
Tuttavia, il nostro cervello non registra semplicemente queste informazioni. Le elabora e le organizza in base alle nostre esperienze passate, alle nostre conoscenze e alle nostre aspettative.
Ad esempio, potremmo riconoscere alcuni tipi di alberi. Potremmo interpretare il rumore degli uccelli come un segno di pericolo o di tranquillità, a seconda del contesto. Il rumore delle foglie calpestate potrebbe evocare particolari ricordi e via dicendo.
In questo modo, la nostra rappresentazione della foresta è molto più ricca e complessa delle semplici informazioni che i nostri sensi ci forniscono.
Ok, ora è chiaro.
Andiamo avanti.
Questa rappresentazione del mondo è influenzata dai nostri sensi, dalle nostre esperienze passate e dalle nostre convinzioni.
Ciò significa che due persone possono vivere la stessa situazione in modo molto diverso, a seconda delle loro rappresentazioni individuali del mondo.
Ecco, è qui che volevo arrivare.
Faccio un altro esempio.
Una persona può vedere un campo fiorito come un luogo di bellezza e pace, mentre un’altra può vederlo come una minaccia o una fonte di ansia.
È arrivato il momento di una grande verità.
Se la nostra esperienza del mondo è mediata dalla nostra mente, allora non possiamo mai conoscere la realtà in modo oggettivo.
Ma non solo!
La verità è sempre soggettiva e dipende dalla nostra rappresentazione individuale del mondo.
Il pensiero di Schopenhauer e il marketing.
L’idea di Schopenhauer che il mondo è la nostra rappresentazione può avere diverse implicazioni per il marketing.
Ne prendiamo in considerazione solo una:
Le persone non acquistano prodotti, ma acquistano rappresentazioni. I marketer devono capire come le persone percepiscono i loro prodotti e come questi si inseriscono nella rappresentazione del mondo che hanno.
Vado più in profondità.
I consumatori non acquistano semplicemente un prodotto in sé, ma l’idea che esso rappresenta e il valore che gli attribuiscono.
Il compito del marketer è quindi quello di creare e comunicare una rappresentazione del prodotto che sia desiderabile e significativa per il target di riferimento.
L’affermazione che i consumatori non acquistano prodotti, ma le idee e il valore che essi rappresentano, penso sia un concetto fondamentale nel marketing moderno.
Pensa ad Apple. Non vende solo computer e smartphone, ma vende un stile di vita.
Pensa a Nike. Non vende solo scarpe da ginnastica, ma vende ispirazione e motivazione. I loro prodotti incoraggiano le persone a raggiungere i propri obiettivi e a superare i propri limiti.
Pensa a Coca-Cola. Non vende solo una bevanda, ma vende felicità e condivisione. I loro prodotti sono associati a momenti di gioia e convivialità.
Alla prossima!
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